明明套餐更劃算，為什么車主避之如虎？資深SA為你解鎖服務(wù)車主的新姿勢

服務(wù)顧問：您看這里有個套……（餐比較適合您）
車主：套餐是吧？不用不用，你就告訴我什么地方需要修就可以了。
這樣的對話幾乎成了每個汽修門店的日常。
服務(wù)顧問表示寶寶心里苦，寶寶委屈……
讓我們先來算一筆賬：一個包含剎車保養(yǎng)、發(fā)動機保養(yǎng)的一年制套餐賣三千六，單項拿出來的疊加價格是七千多，套餐劃算嗎？

當然是劃算的。

可車主為什么談“套餐”色變？

服務(wù)顧問作為車間和車主之間的溝通橋梁，應(yīng)該承擔(dān)著建議車主做最合適的保養(yǎng)維修項目、掌握車間服務(wù)流程及工作進度、了解車主愛車工況保障安全的多項職能。這個崗位，最重要的就是“誠信”。

可事實上很多經(jīng)歷證明，好多人汽修店缺乏誠信。比如來洗個車推薦車險鈑金雙重套餐的，剛提的新車還沒脫保就來推薦變速箱、發(fā)動機養(yǎng)護套餐的，來換個火花塞推薦發(fā)動機大修套餐的……這樣，怎么可能做到誠信呢？

所以汽車服務(wù)業(yè)的行業(yè)信用在之前的十幾年內(nèi)被迅速消耗，到如今，不論是4S店、連鎖汽修門店，還是路邊修理廠，服務(wù)顧問提起套餐的時候，都躲不開車主的審視：喲，推銷套餐了，這是準備下刀宰人了吧？

所以小編特地采訪了兩位資深服務(wù)顧問，讓M先森和W小姐為你解鎖服務(wù)車主的新姿勢。

和車主說“套餐”的新姿勢
化整為零，盡可能為車主“謀福利”

2008年就開始做服務(wù)顧問的M先森能理解車主的這種心理，有顧慮是人之常情，畢竟花出去的都是真金白銀，只是有時候真的很頭疼：套餐很實惠，但是車主不肯信，各種單項消費加起來太貴了又想要優(yōu)惠。

這種時候，M先森都會祭出自己的絕學(xué)：化整為零。

明確車主需要做的項目有哪些，對應(yīng)的套餐有哪些，將適用的套餐內(nèi)容拆分成一個個項目，報價給車主，去掉車主不愿意做的項目，剩下的依舊以套餐價格“優(yōu)惠”給車主。這樣既沒有損害門店利益，也打消了車主對于“套餐”的顧慮，也為車主謀了福利，一舉三得。

專屬定制，車主的個性化“套餐”

每輛車所需要的保養(yǎng)快修項目總是不一樣的，面對套餐里許多根本用不上的內(nèi)容，車主怎么可能被說服呢？這個時候除了前面說到的化整為零，不妨再試試服務(wù)過萬車主的W小姐的這一招：專屬定制。

區(qū)別對待服務(wù)項目，盡量選擇車主能夠馬上“享受”大部分內(nèi)容的套餐。一般來說，套餐的價格總比“單點”優(yōu)惠很多，報價時就把套餐內(nèi)容加上，講明白加上這些內(nèi)容只需要多加多少錢，或者說明套餐一整套比單項還要便宜。

當然，報價時候尤其要和車主說明：哪些項目是他的愛車必須要做的“當務(wù)之急”，哪些是可做可不做的“保險項目”，哪些是可以留存到下次在做的“預(yù)售項目”。

說了這么多，其實最關(guān)鍵的還是一個詞：走心。因為服務(wù)顧問這個職位的本質(zhì)不是“顧問”，而是服務(wù)。

M先森說：用心是同樣發(fā)動機需要保養(yǎng)，你根據(jù)不同狀況給車主提供不同選擇，是除積碳、降噪，還是尾氣治理，而不是簡單的就給車主換個機油，換個火花塞。
W小姐說：用心是用你的專業(yè)性打消車主的顧慮，為什么車主的車要做這些項目？如果服務(wù)顧問自己都鬧不明白，當然不可能說服車主。比如說變速箱，為什么要換變速箱油，不換會導(dǎo)致變速箱損壞就是一大筆損失，如果不做現(xiàn)在不做它還能堅持多久；當然，太過專業(yè)的事情可以直接交給技師師傅，由他來解釋。